门诊营销专家武威名:一项新技术在诊所内迅速形成口碑的营销之道

门诊营销中,口碑扩散的本质是什么呢?也就是说诊所营销中口碑扩散的底层逻辑是什么呢?

在这里,我要隆重推荐一位营销大师 — — 弗兰克 • 贝斯教授 (FrankBass,1926~2006),现代营销科学奠基人之一;拥有世界性的声誉。他最重要的成果,就是创立了“贝斯扩散模型”——帮助很多企业解决了从事新产品和新技术的市场推广,解决了新产品、新技术如何获取新顾客和门诊如何解决新患者的问题。

我简单介绍一下这个贝斯扩散模型的意思:

(1) 在门诊营销中将新顾客、新患者分成两类:尝鲜型和模仿型。

(2) 诊所中尝鲜型顾客所占比例较低,约 20%,剩余的基本都是模仿型患者。

(3) 诊所做的广告对尝鲜型患者的影响较大。但对于模仿型顾客和患者的意义不大。

(4) 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。

 

以上的结论,对诊所经营中和营销中从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢?

 

简单来说,就是 2 点:

(1) 诊所新技术在引进来的前期阶段,靠媒体广告宣传,推动尝鲜型顾客使用,形成第一代患者。

(2) 在诊所营销的后期减少广告投资,增加“患者治疗好以后口碑的传播”力度,通过口碑,影响80%“模仿型患者”来自己的诊所就诊。

 

80%以上的患者,都是“不敢尝鲜”的,他们害怕犯错误,害怕花冤枉钱。不想成为你的诊所的的“小白鼠”。针对这批人,单纯的商业广告意义不大。

而诊所营销中的广告轰炸所真正影响的,往往都是“尝鲜型患者”——他们敢于体验新产品,新技术,不愿意跟风模仿。所以,他们受广告影响较直接。

 

所以,随着新产品新技术的广告宣传的逐渐持续,诊所往往会发现初期宣传的效果较好,会吸引来较多新患者。而到了后期,营销的效果就逐渐减弱。

 

此时,往往就意味着:门诊的尝鲜型患者已经越来越少,新技术新专科的营销传播应该进入第二阶段了。

 

在门诊营销中,尝鲜型患者虽然人数较少,但却是引导其他“模仿型患者”的“意见领袖”。所以,在第二阶段里,门诊医院和基层诊所应该侧重寻找出那些“意见领袖”,通过“患者交流会”、患者见证视频,通过这一个人进行宣传,来强化这些人“对你诊所新技术”的传播。从而影响占群体 80%的其他模仿型的患者。

 

门诊的“口碑”就是促使诊所的新技术在营销中落地的真正推动力!

正如营销专家贝斯教授所说:营销扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。因为人际关系网中,有“信任”作为黏合剂,所以,信息的流通和意见的传递更加通畅。我们购买很多家用电器前,往往要打听邻居的意见、朋友的经验……

 

为什么?因为我们相信他们!为什么我们不去看看广告?

因为我们不信他们!

市场经济就是“信用经济”。商业社会,就是“信用社会”。

 

一切商业交易行为,价值交换过程,都是基于信任产生的,所以,我要反复向你强调:

基层诊所在经营和营销宣传过程中,想成交,先建立信任,信任才是最重要的。

 

患者都是活活生的人,现在诊所竞争这么激烈,诊所的经营同质化很严重,所以在诊所的营销过程张,他们过滤这些信息的最简单有效的方法,就是求助于“第三方”:

 

(1) 其他的患者

(2) 其他的熟人

(3) 其他的朋友

更重要的是,诊所的“信赖感”是一种非常厉害的“传染源”——它具备神奇的传播特性,它可以自发地、迅速地、无边界地快速传播,是最厉害的、性价比最高的一种门诊的营销手段!

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